Stephan Obdeijn en Metteke Lubberts
In deze tijd is er een grote behoefte aan verbetering van de individuele en teamprestaties als het gaat om sales. Managers en HR(D)-medewerkers besteden dan ook veel aandacht aan het vergroten van de commerciële slagkracht van hun organisaties en de commerciële ontwikkeling van hun salesforce. Veelal in de vorm van trainingen. Maar leidt het volgen van een training ook tot het gewenste professionele en effectieve salesgedrag en resultaat? Vaak niet.
Betere verkoopprestatie met High Impact Learning
In: Sales Management, 5/2011
Stephan Obdeijn
Bedrijven steken vaak veel tijd en geld in salestraining en -opleiding. Maar wat levert het op, afgezet naar extra omzet en verbeterde prestaties - zowel van het bedrijf als van het team en de medewerker? Is de investering (financieel) te verantwoorden? En niet te vergeten: had een andere keuze misschien wel tot betere resultaten geleid? Hoewel het vaak om een forse investering gaat, wordt de vraag wat het oplevert weinig gesteld. Terwijl er genoeg argumenten zijn om wél stil te staan bij het rendement van training en opleiding. Het goede nieuws is namelijk dat effectmeting helemaal niet moeilijk of ingewikkeld hoeft te zijn.
Rendement van sales trainingen
In: Sales Management, 9/2010
Thomas Vencken
Voor de meeste verkopers is het een belangrijk thema: wat doe je als je bij een klant op weerstand stuit? De meeste salesopleidingen en -trainingen geven het advies: wegpoetsen, die weerstand. Ofwel: voer argumenten aan waaruit blijkt dat de weerstand van de klant onnodig is of niet van toepassing. Deze aanpak levert echter vaak maar weinig op, zeker bij de verkoop van complexe, hoogwaardige dienstverlening. Maar het kan ook anders. Met een waarderende benadering.
De waarde van weerstand in sales
In: Sales Management, 9/2009
Verkooptrainingen slaan vaak de plank mis
Leontine Bibo en Arjeh Mesquita
'Professionals moeten steeds vaker zelf de boer op om hun eigen opdrachten te verwerven. Dat valt ze niet mee. Verkopen is voor hen een 'tweede beroep', en een dat hen niet direct aanspreekt. Als professionals naar een verkooptraining worden gestuurd om het verkoopvak te leren, worden ze meestal vooral bevestigd in hun oordeel over commercie als platvloerse activiteit. De goedbedoelde modellen en tips die ze hier krijgen aangereikt, sorteren dan ook niet het gewenste effect. Wat nu?'
EMC Whitepaper, 2006
